Cómo mejorar el pronóstico de ventas de tu empresa
Un pronóstico de ventas confiable permite planear con tiempo los inventarios, la capacidad, el flujo de caja y las metas. Sin embargo, en muchas empresas el pronóstico es la suma de lo que cada vendedor cree que va a cerrar, y la diferencia con el resultado real se descubre cuando ya terminó el mes.
En SalesFactor diseñamos el proceso y el sistema de gestión que permiten construir el pronóstico con datos y revisarlo cada semana.
Señales de un pronóstico poco confiable
- El pronóstico casi nunca coincide con el resultado del mes.
- Cada vendedor registra sus oportunidades con criterios distintos.
- El pipeline está lleno de oportunidades que llevan meses sin moverse.
- No existe una meta de oportunidades calculada a partir de la tasa de cierre.
- El pronóstico se arma a mano, combinando varias hojas de cálculo.
- Las decisiones de compras, producción o contratación se toman sin un pronóstico en el que se pueda confiar.
Por qué falla el pronóstico
Un pronóstico poco confiable casi nunca es un problema de cálculo. Casi siempre tiene una de estas cuatro causas.
Etapas sin definir
Si no está claro qué significa cada etapa del proceso, una oportunidad en negociación puede estar a días o a meses del cierre, y el pronóstico mezcla las dos.
Registro incompleto
Cuando las oportunidades se registran tarde, o solo se registran las más avanzadas, el pipeline no muestra lo que realmente va a pasar.
Sin niveles de confianza
Un buen pronóstico distingue lo comprometido, lo probable y lo posible. Si todo se suma por igual, el resultado siempre sorprende.
Sin revisión periódica
Si no hay una reunión para revisar y ajustar el pronóstico con cada responsable, los cambios se descubren al cierre del periodo, cuando ya no hay tiempo de reaccionar.
Cómo mejoramos tu pronóstico de ventas
Trabajamos en cuatro etapas para que el pronóstico deje de ser una estimación y se convierta en una herramienta de gestión.
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Implementación
Seguimiento
Conoce en detalle nuestros servicios de consultoría comercial y diagnóstico comercial.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre el pipeline y el pronóstico?
El pipeline es el conjunto de oportunidades abiertas en cada etapa del proceso. El pronóstico es la estimación de cuáles se van a cerrar en un periodo y por cuánto valor, con un nivel de confianza para cada una.
¿Cómo se calcula un pronóstico de ventas?
Una forma práctica es ponderar cada oportunidad según la probabilidad de cierre de su etapa y, además, clasificarla como comprometida, probable o posible según el criterio de su responsable. Combinar los dos métodos da un resultado más preciso.
¿Cada cuánto se debe revisar el pronóstico?
En la mayoría de las empresas conviene revisarlo cada semana con el equipo y cada mes con la gerencia.
¿Se necesita un CRM para pronosticar bien?
Ayuda mucho, pero no es lo primero. Sin etapas definidas ni reglas de registro, ningún CRM produce un pronóstico confiable. Primero se ordena el proceso y después se configura la herramienta.
¿Quieres un pronóstico de ventas en el que puedas confiar?
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