Cómo aumentar la productividad de tu equipo comercial
Un equipo comercial productivo no es el que más horas trabaja, sino el que mejor convierte su tiempo en ventas. En muchas empresas, los vendedores dedican buena parte de la jornada a tareas operativas, atienden más oportunidades de las que pueden manejar o persiguen negocios con pocas probabilidades de cierre.
En SalesFactor medimos en qué se va el tiempo y el esfuerzo de tu equipo, y rediseñamos su forma de trabajar para que venda más con los mismos recursos.
Señales de baja productividad comercial
- Los vendedores pasan más tiempo en reportes y trámites que con los clientes.
- Cada asesor maneja tantas oportunidades que no alcanza a hacerles seguimiento a todas.
- Los contactos nuevos tardan horas o días en recibir respuesta.
- El equipo trabaja todas las oportunidades por igual, sin importar su potencial.
- Las metas se fijan para el equipo en conjunto y nadie responde por un resultado concreto.
- Los asesores no saben con claridad cómo se calcula su incentivo.
Por qué cae la productividad
La productividad comercial depende de cuatro factores que casi siempre se pueden medir y corregir.
Tiempo dedicado a vender
Cuando los vendedores cargan con funciones administrativas, como cotizar, facturar o cobrar, el tiempo frente al cliente se reduce. En uno de nuestros diagnósticos, los propios asesores estimaron que la mitad de su tiempo se iba en tareas operativas.
Carga por asesor
Un asesor no debería manejar más de unas 100 oportunidades activas. Por encima de esa cifra, el seguimiento se vuelve superficial y muchos negocios se pierden sin que nadie lo note.
Calificación de oportunidades
Si no hay criterios para distinguir las oportunidades con más probabilidad de cierre, el equipo dedica el mismo esfuerzo a todas y descuida las que más valen.
Metas e incentivos
Las metas individuales, los indicadores de actividad y un modelo de incentivos claro orientan el esfuerzo. Cuando faltan, cada persona decide por su cuenta en qué invierte su tiempo.
Cómo mejoramos la productividad de tu equipo
Trabajamos en cuatro etapas, desde la medición hasta que los nuevos hábitos se sostienen por sí solos.
Diagnóstico
Diseño
Implementación
Seguimiento
Conoce en detalle nuestros servicios de diagnóstico comercial y consultoría comercial.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se mide la productividad de un equipo comercial?
Con indicadores de resultado, como las ventas por asesor y la tasa de cierre, y con indicadores de proceso, como las oportunidades activas por asesor, el tiempo de respuesta y el avance entre etapas. Los segundos permiten corregir antes de que el efecto se vea en las ventas.
¿Cuántas oportunidades debería manejar cada vendedor?
Depende del tipo de venta, pero en la mayoría de los casos que hemos analizado el límite razonable está alrededor de 100 oportunidades activas por asesor.
¿Un CRM mejora la productividad?
Solo si está bien configurado y el equipo lo usa. Un CRM con demasiados campos o sin reglas claras agrega trabajo en lugar de quitarlo. Por eso diseñamos los campos y los reportes según el proceso comercial de cada empresa.
¿Hay que cambiar el esquema de incentivos?
No siempre, pero conviene revisarlo. Un incentivo que el equipo no entiende, o que premia lo que no es prioritario, frena las ventas en lugar de impulsarlas.
¿Quieres que tu equipo venda más con los mismos recursos?
Cuéntanos cómo trabaja hoy tu área comercial y te proponemos por dónde empezar.